Прибыль по артикулам Wildberries: как найти убыточные товары

Магазин с прибылью за месяц может состоять из пяти товаров, которые зарабатывают, и пятнадцати, которые съедают заработанное. Общий итог этого не покажет: плюс и минус складываются в одну цифру. Расти будет то, что продаётся, а не то, что приносит деньги, — и реклама чаще всего идёт именно на «продаваемое».

Прибыль по артикулам — это тот же расчёт прибыли, что и по магазину, только каждая сумма отнесена на конкретный товар. Сложность не в формуле, а в том, что часть расходов площадка привязывает к артикулу сразу, а часть — нет, и её приходится распределять.

В детализации еженедельного отчёта реализации каждая строка — операция с конкретным товаром: продажа, возврат, логистика, хранение, штраф или корректировка. Это значит, что большая часть расходов площадки уже относится к артикулу — нужно только не потерять её при группировке. Точный состав столбцов и типов операций смотрите в официальной инструкции площадки: он меняется.

Для каждого артикула за период: выручка после возвратов минус комиссия, логистика, хранение, штрафы, реклама, себестоимость проданного и расходы вне площадки на единицу. Результат — прибыль до общих расходов и налогов. Общие расходы бизнеса (зарплата, аренда, кредиты) на артикулы не делятся: их распределение всегда условно и создаёт ложную точность. Они вычитаются из суммы по всем артикулам одной строкой.

Полезны три производных показателя: прибыль на единицу проданного, прибыль в процентах от выручки и доля возвратов. Первый показывает, сколько приносит одна продажа; второй позволяет сравнивать товары разной цены; третий объясняет, почему товар с хорошей выручкой уходит в минус.

Суммы придуманы для проверки логики — это не тарифы площадки и не чьи-то реальные данные. Четыре товара одного магазина за одну неделю.

Товар C убыточен из-за возвратов: каждый пятый набор возвращается, а обратная логистика и повторная упаковка съедают маржу. Товар B — «звезда по выручке» — почти не приносит денег, потому что реклама на него составляет пятую часть выручки. Товар D никто не рекламирует, и он даёт 40 % прибыли от выручки. Без разбивки по артикулам магазин продолжил бы вкладывать рекламу в B и держать C в ассортименте — потому что «они продаются».

Это и есть цель расчёта: не итоговая цифра, а список решений по каждому товару.

Убыточный товар — не обязательно кандидат на вывод. Сначала нужно понять, какая статья делает его убыточным, и есть ли рычаг именно на неё.

• Высокие возвраты: проверить карточку, размерную сетку, упаковку и фото. Часто минус создаёт несоответствие ожиданий, а не сам товар.
• Реклама больше маржи: снизить ставку или остановить кампанию на неделю и посмотреть, упадут ли продажи. Нередко они падают меньше, чем расходы.
• Логистика дороже, чем у похожих товаров: пересмотреть габариты упаковки и склад отгрузки — стоимость логистики зависит от объёма.
• Себестоимость выше цены с учётом всех удержаний: либо цена, либо поставщик, либо вывод из ассортимента. Держать такой товар «для оборота» — платить за каждую продажу.
• Товар тянет продажи других (набор, сопутствующий): считать прибыль по группе, а не по одному артикулу, но фиксировать это правило явно.

Расчёт по артикулам имеет смысл только регулярный: одна неделя может быть искажена акцией, возвратом партии или корректировкой площадки.

• Понедельник: загрузить отчёт реализации за закрытую неделю и рекламный отчёт за тот же период.
• Сверить итог по магазину с выплатой площадки. Пока не сходится — по артикулам не смотреть.
• Обновить себестоимость по проданному и расходы вне площадки на единицу.
• Отсортировать артикулы по прибыли: сначала убыточные, затем с прибылью ниже 10 % от выручки.
• По каждому из них — одно решение и дата проверки: цена, реклама, упаковка, вывод.
• Через четыре недели сравнить: изменилась ли прибыль по артикулу после решения. Если нет — решение было не о той статье.

Ошибки в расчёте по артикулам обычно систематические — они смещают всю картину в одну сторону, и это заметно только при сверке с выплатой.

• Реклама учтена по магазину, а не по товару: убыточные товары выглядят прибыльными, прибыльные — хуже, чем есть.
• Возврат отнесён на дату продажи, а не на дату возврата: прибыль прошлой недели тихо меняется задним числом без пометки.
• Хранение «размазано» поровну: мелкий и дешёвый товар получает такую же долю, как крупный, и уходит в минус на бумаге.
• Себестоимость взята по последней закупке для всех проданных единиц — при росте цен поставщика прошлые продажи выглядят хуже, чем были.
• Общие расходы разделены по артикулам: появляются «убыточные» товары, которые на самом деле просто несут чужую аренду.

В «Сводке» прибыль по артикулам считается из строк отчётов площадок, рекламных данных и себестоимости по партиям; расходы, которые площадка не привязала к товару, распределяются по зафиксированному правилу, а общие расходы бизнеса показаны отдельной строкой. Список товаров сортируется по прибыли, у каждой суммы видна исходная строка. Для первого разговора достаточно одного магазина и одной закрытой недели — на них видно, какие артикулы держат бизнес, а какие только оборот.